Dijital SEO için 8 sosyal psikoloji yöntemi

Pazarlamacıların işinin büyük bir bölümü tüketicilerin nasıl davrandığını ve bu davranışların sebebini anlamaktır. Anahtar kelimeler üzerinden yapılan araştırmalar, personaların geliştirilmesi ve insanların sitelerde en fazla nereye tıkladığı gibi bilgiler bunun amaçla kullanılan yöntemler arasında gelir.

Fakat bu yöntemler tütekici davranışları analizi için ilk adımlardır. Sürecin devamında sosyal psikolojiden de faydalanmanız gerekiyor. Birkaç sosyal psikoloji dersi bu konuda size yardımcı olabilir.

Bu yazımızda hedef kitlenizi yakından tanımak ve onlara daha etkili bir şekilde yaklaşmak için uygulayabileceğiniz 8 sosyal psikoloji teorisi üzerinedetaylara değineceğiz.

Hedef kitleye ulaşma sürecinde, tüketici davranışları analizi ile doğru tespitler yapabilir ve satışlarınızı artırabilirsiniz.

alisveris-yapan-kadin-erkek

1. Karşılık verme ihtiyacı

İnsanlar hediye aldığı zaman genellikle hediyeyi veren kişiye karşı daha yakın hisseder ve bir karşılık vermek ister. Bu teoriyi en kısa haliyle bu şekilde özetleyebiliriz.

Yapılan araştırmalar insanların %11′i karşılığında küçücük bir şey bile hediye edilse yaklaşık bir günlük maaş kadar bağışta bulunduğunu gösteriyor. Diğer yandan hiç bir ödül sunmaksızın bağış istendiğinde insanların %5′i bağış yapıyor.

Müşterilerinizden, potansiyel müşterilerinizden ya da hedef kitlenizden bir istekte bulunmadan önce onlara bir hediye sunun. Ücretsiz olan herhangi bir şey… Büyük bir şey olması gerekmiyor. Belki işlerine yarayacak bir ekitap, ücretsiz bir danışma numarası ya da kişisel bir not bile olabilir. Bu şekilde insanların istediğinizi yapmasını sağlamanın yanı sıra, şirketiniz hakkında olumlu düşüncelere sahip olmasını sağlar ve sadık müşteriler yaratmanın ilk adımını atmış olursunuz.

2. Bire bir karşılaştırma

Bir yazılım firması insanları enerji tüketimini azaltmaya teşvik etmek için “komşunun enerji kullanımını azaltıyor’” demiş ve mahalleler arası enerji tüketimi rakamlarını karşılaştırmıştı. Yalnızca “daha az enerji, daha az harcama” sloganı hiçbir değişikliğe yol açmazken bu taktik ev içi kullanımda %4′lük bir azalma ile sonuçlanmıştı.

Bire bir karşılaştırma kendini kanıtlama teorisi ile bağlantılıdır ve diğer insanların belli koşullardaki davranışlarından kaynaklanan olumlu sonuçlara yol açar. Bu karşılaştırmalar diğer insanlarda da aynı şekilde davranma isteğini doğurur.

Epostalarda ya da varış sayfalarında, kullanıcılara kendilerine benzer özelliklerde kişilerin nasıl davrandığına dair bilgilere yer verin. Örneğin, sosyal medya paylaşma ikonlarının yanında içeriğinizin kaç kez paylaşıldığını gösteren bir kutucuk bulundurun. Diğer kullanıcıların ilgilendiği ürün veya içerikleri gösterin, bu konuda Amazon çok doğru bir örnektir.

yeni-girisimler-icin-pazarlama-plani

3. Fırsat yakalama tekniği

Meşhur 1966 deneylerinde Freedman ve Fraser insanlardan güvenli sürüşe destek olmaları için evlerinin pencerelerine küçük bir kart yerleştirmelerini istedi. İki hafta sonra, insanlara güvenli sürüş için mücade etmek amacıyla evlerinin ön cephesine büyük bir levha koymalarını istedi. Sonuç olarak, öncelikle küçük kart koyması istenen kişilerden %76′sı büyük levha koymayı kabul ederken, öncesinde küçük kart koyması istenmeyen kişilerin yalnızca %20′si büyük levha koymayı kabul etti.

Tüketici davranışları analizi kapsamında buradan çıkarabileceğimiz ders insanlardan önce küçük bir “evet” almayı başardıktan sonra büyük bir istekte bulunmanın daha makul olduğu. Çünkü küçük isteklerle güven ortamı hazırlamış olursunuz. Diğer yandan, insanlar ilk yaptıkları ile tutarlı hareket etmeye de önem verir.

Bir kişi web sitenizi ilk kez siyaret ediyorsa ondan direkt olarak ürününüzü almasını istemeyin. Öncelikle küçük isteklerde bulunun. Örneğin, sosyal medya hesaplarınızı takip etmesi gibi. Tamamen satış odaklı bir istek başlangıçta pek güven verici olmayabilir.

4. Çevre etkisi

Meredith ve Wheeler’in araştırması farklı çevrelerde yaşayan insanların oy kullanm farkılıkları ortaya koydu. Örneğin, eğitime ayrılacak bütçe ile ilgili oy kullanan kişiler, oylarını bir okulda kullandıkları zaman daha fazla bütçe ayrılması gerektiğine karar verirken, oyunu okulda kullanmayanlar bu bütçenin daha az olması gerektiğini söyleyebilir.

Kararlarımız bilinçaltımızın da yönlendirmesiyle çevrenin etkisi altında kalır. Yani geçmişte yaşadıklarımızın etkisi, bazen karar verme anlarında kendini gösterebilir.

Pazarlamacıların bu etkiyi fırsata çevirmek için hedef kitlenin satın almaya en müsait ortamını ve zamanlamasını keşfetmesi ve içeriklerini bu ortam ve zamanlarda sunması gerekir.

 

5. Beklenene karşılık sürpriz hediye

Bir deneyde, çizimle ilgilenen çocuklar üç farklı deney ortamına sokuldu: belirli ödüllü, sürpriz ödüllü ve ödülsüz. Çocuklar ödül aldıktan sonra çizim için harcadıkları zamanı hesap edildi. Sürpriz ödülalan çocuklar yalnız kaldıkları zamanın %18′ini çizim yaparak geçirirken, hiç ödül almayanlar %13′lük bir sürede ve belirli bir ödül alanlar %5′lik bir sürede çizim yapmaya devam etti.

Beklenen bir ödül, gerçekleştirilmesi istenen aksiyon için ilgili motivasyon sağlamazken sürpriz ödüller aynı aksiyon için motivasyonu artırıyor. Potansiyel müşterilerinize sürpriz hediyeler, kuponlar ve teklifler sunun.

6. Salt maruz kalma etkisi

2000 yılında yürütülen bir çalışmada katılımcılara bir dizi yabancı kelime gösterildi ve bu kelimelerin nasıl hisler uyandırdığını belirtmeleri istendi. Sürekli tekrar eden kelimelerin yalnızca bir kez gösterilenlere oranla daha pozitif bir algıya sebep olduğu ortaya çıktı.

CEVAPLA